8 points qui font de vous un super Business Developer
Les clients qui se fient à l’expertise Bob! Desk
Être ou ne pas être un bon Business Developer, autant de questions que de réponses en un article.
Voici en 8 points clés la philosophie du Business Developer performant, vu par l’équipe Bob! Desk.
Si vous parvenez à la fin de notre article, vous trouverez un lien magique. On ne vous en dit pas plus !
#1 De l’art de se présenter : se frayer un chemin dans n’importe quelle entreprise
Qu’on se le dise, rares sont les commerciaux qui apprécient les cold calls. L’angoisse d’un cold call provient surtout du fait qu’on ne se trouve pas de légitimité immédiate auprès de son prospect au bout du fil. C’est pour cela qu’obtenir une référence auprès de l’entourage professionnel de votre interlocuteur est la clé d’une introduction plus chaleureuse et réussie sur votre produit.
Eh oui, obtenir des recommandations, développer un réseau qualifié, se joindre aux évènements de sa cible de clients pour mieux connaître et s’introduire dans le marché : tout cela fait partie du poste de Business Developer.
Vous ne voudriez pas qu’au début d’une conversation, votre interlocuteur se demande à qui il parle, ce que vous lui voulez, et qu’il clôture la discussion. Toute la conviction du monde en votre produit n’arrive pas à la hauteur d’une bonne recommandation !
#2 De l’art de grimper les échelons : trouver les bons interlocuteurs
Cela prend du temps, mais au final, il est toujours plus utile de traiter avec la personne responsable des prises de décision plutôt que de convaincre tous les maillons de la chaîne. Pour cela, le Business Developer passe du temps à étudier l’organigramme d’une entreprise, pour cerner quels interlocuteurs pourront lui donner accès aux preneurs de décision qui seront à même de comprendre et d’acheter son produit.
#3 De l’art d’obtenir les informations : jouer des différents outils pour palier les blancs
Avec Linkedin, vous pouvez récolter des informations inestimables sur le parcours professionnel de vos interlocuteurs, et ainsi forger votre connaissance sur ceux-ci. Un bon Business Developer, c’est un commercial qui sait parler à tout le monde de manière unique, fine et adaptée.
#4 De l’art d’écouter pour susciter l’intérêt : on ne parle pas, on pose les bonnes questions !
La plus grande erreur qu’un Business Developer puisse commettre, c’est de penser qu’il doit parler, convaincre, évangéliser, pour gagner l’attention et imposer sa solution comme LA solution. Non, ce n’est pas tout à fait le cas.
En réalité, il faut partir du principe que le prospect ne sait pas qu’il a besoin de vos services. Alors, il faut d’abord chercher à connaître, poser des questions, et faire preuve d’écoute active pour adapter sa solution. Que recherche le prospect ? Quels sont ses besoins actuels ? Quels sont les problèmes qu’il essaie de résoudre ? Le Business Developer sait écouter et apprendre, pour ensuite transmettre ses propres propositions.
#5 De l’art de limiter l’information : reconnaître le type d’intérêt et s’adapter
On peut être tenté de jouer le tout pour le tout, et de délivrer la globalité de l’information par courriel aux personnes qui ne sont pas réellement (encore) intéressées. Vous avez déjà entendu le fameux “Envoyez-moi plus d’informations par mail” ? Nous aussi.
À ce pivot de la discussion, un bon Business Developer n’enverra pas des vagues de textes indigestes, mais plutôt des images et des titres intelligibles et percutants pour montrer facilement le résultat obtenu par le produit. Il s’agit ici de ne pas matraquer d’informations, à qui ne souhaite pas tout savoir.
#6 De l’art de manager sa relation avec le client : montrer qu’on maîtrise
Le Business Developer considère que ses prospects sont chargés de tâches journalières indépendantes de son process. C’est pour cela qu’il rythme les conversations en imposant un temps de discussion et des sujets, qu’il demande certains objets pour agrémenter les échanges, bref, qu’il mène la danse. Le Business Developer manage tout le process de discussion, d’achat, et de suivi pour montrer au client qu’il sait tout gérer, avec persistance et discipline.
#7 De l’art d’être constant : garder la même force de convaincre de A à Z
Aux premiers échanges, le Business Dev se montre enjoué et porteur d’idées : il sait où il va, il sait où il emmène le client, il est sûr de ce qu’il présente, il mène le jeu. Or Il est important de garder ce même engouement qui a convaincu le client, dans toutes les étapes du process, même passée la vente. C’est bel et bien après la signature que tout prend son importance : “gotta keep your client happy !”
#8 De l’art du CRM : la vente commence après la signature du contrat
Affiner le partenariat, améliorer les revenus, échanger avec son client : c’est la partie essentielle du Business Developer. Après tout, il est le premier ambassadeur de son entreprise, et son meilleur communiquant en externe autant qu’en interne ! Le Business Dev transmet toutes les informations essentielles aux équipes opérationnelles afin qu’elles comprennent exactement les enjeux des clients, compris durant la captation. Une communication essentielle pour un bon onboarding !
Et vous, que pensez-vous de ces points clés du métier de Business Developper ? Partagez-vous notre manière de penser ce métier ? Si oui, n’hésitez pas à partager cet article sur Linkedin en cliquant ici.
Offre spéciale de fin d’article, comme promis :
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